среда, 23 июля 2014 г.

Отличный совет от Алессандры Мартелли



Не могу назвать ПроЗовскую конференцию в Пизе выдающейся. По разным причинам она оказалась не такой, как, и прошла не там, где планировалось. Но одним гениальным рецептом от Alessandra Martelli не могу не поделиться.
Поднимать расценки непросто по ряду причин, в том числе и психологически. Это как пойти к начальнику и сказать: «Шеф, надоело работать за арахис (peanuts, если чего J), повышай мне зарплату!»
Предложение Алессандры гениально в своей простоте. При первоначальном контакте с клиентом на вопрос о расценках мы отвечаем, что до такой-то даты они такие-то (в оригинальном предложении Алессандры – в течение двух лет). Мой вариант – до конца текущего года (или, в последнем квартале, на следующий год).
В результате мы совершенно спокойно можем в сентябре предупреждать клиентов: дорогие наши и желанные, с января я намерен брать с вас на 2 цента больше.
Почему в сентябре и почему на 2?
В сентябре, потому что многие агентства заключают договора со своими заказчиками, и подписываются такие договора чаще всего на год и чаще всего во второй половине осени. Таким образом, вы дадите возможность своему клиенту обговорить повышение тарифов с его заказчиком.
Кроме того, наш клиент, само собой, будет сопротивляться. И запас времени в несколько месяцев нужен привыкания к новой цене и торгов, которые заканчиваются согласованием повышения – на сколько? Совершенно верно, на один цент!
Разумеется, мы сами решаем, с кем из клиентов и когда повышать расценки. Я с некоторыми уже много лет работаю по устраивающим нас обоих тарифам, другие после объявления о повышении расценок просто исчезли. Но появившиеся новые эту потерю достаточно быстро компенсировали, так что в целом я только доволен.